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我在一条24小时开通的心理热线值班,深夜有电话进来,说话者听上去也有近30岁的样子了。

“老师,我觉得很难受,脑壳疼”,来电者说话显得有气无力,但明显可以听出他状态很差。那么对于某些症状发作中的来电者,我们会建议对方先去医院就诊。

但是这位来电者有些特别,他表示自己对于这种“脑壳疼”已经习以为常,拒绝去医院,打电话来就是想找人倾诉。

通过一番对话,了解到来电者是一名销售人员,连续多月业绩垫底,拿着微薄的底薪。在这种情况下,他考虑的不再是如何提升开单量,更多是苦恼如何保住自己的工作,在上海能够继续生存下去。

由于心理热线提供的是15分钟的免费咨询时间,所以我们可以为来电者提供的是一些问题解决的方向:

简单教授对方“呼吸放松法”,以期帮助对方降低焦虑水平。认知调整。告知对方我们的所思所想,决定着我们的心态。这就是我们的内心世界,它由我们的精神所控制、主宰。压力源来自工作事件。所以可以寻找销售类书籍,提升自己的营销水平。

工作压力会造成我们身心失衡的原因,既在于压力作用,也在于我们缺乏解决工作困难问题的方法。所以,如果工作上的困境,没有恰当的方法去应对,这份职业压力会一直存在,让你难以回避。其结果就是事业发展受阻,收入下降。

所以,我们需要在调整好自身情绪状态后,积极寻找对应的现实问题解决方法。对于销售工作来说,掌握一些销售策略,非常必要的。

以下这三个销售策略,只要能活学活用,你的销售能力将会达到显著的提升。

一、给予客户“购买理由”,客户会很乐意买单

曾有个社会实验:打印机前排着一队人,实验者要做的就是让排队人群同意他的插队请求。

情景1:实验者拿着要打印的材料,跑去队伍前边跟排队者说:“对不起,能让我先打印吗?我有5份材料需要打印”。结果队伍中只有60%的人同意了实验者的插队请求。

情景2:实验者依然捧着5份材料,跟排队者说:“对不起,能帮我先打印吗?因为我赶时间。我有5份材料需要打印。”这次队伍中有95%的人,同意了。

差别只在于实验者在请求中,增加了原因:我赶时间。

当我们在向客户推销商品时,通常我们很习惯向客户介绍产品的优点。事实上,大部分的销售员都在向客户重复商品广告,但如果能够加入“购买理由”的销售技巧,则能够提升你的客户成交率。

在《销售靠情商,成单靠技巧》一书中,就有专门的章节(第三章)用来讲授:

1.什么样的理由,能让客户买单?

2.客户为什么要购买你推销的商品?

3.能够打动客户的购买理由,应该如何发掘?

二、结合“价格”,创造富有吸引力的销售策略

不论经济大环境如何,人们的消费欲望一直会存在。对于价格的这两点共性,也是恒久不变的。

“一分价钱,一分货”,这句话经久流传,几乎已经是约定俗成的大众潜意识。人们对奢侈品的喜爱,从没有改变过。而价格就成为了优选品的触发特征。

当客户对商品质量不了解时,价格高的商品,质量就是比低的要好。

有位在景区的老板娘,一到旅游旺季,就将部分商品的价格上抬,并将其标识为:“精品区”。果然每个旺季,都是精品区的商品售卖最好。

老板娘心中的胜算在于:先抬价,卖掉大部分商品;等旺季过去,将商品恢复原价,放到“特卖区”中,这样可以将商品全部销售出去。

以低价买到高价商品,能加速成单效率。

老板娘的售卖策略,成功的形成了一个闭环。先通过高价策略,触发游客对于优选品的认定。再通过“低价让利”策略,让游客以为自己捡到了便宜,轻易就掏钱购买了商品。

这一销售技巧,是很有效果的,并且时常有可能在不经意间,就被销售员使用。

我在逛商场的时候,有一对外地母女在衣帽柜台。老太太很喜欢帽子,试了好几顶,看中其中一顶桑蚕丝帽子。

销售员就说:“老太太,您要是喜欢,给您五折。”

隔壁销售员伸着头颈说:“你不要乱给折扣。等下她回来了销售,不认这个折扣,差价你付啊?”

原来这名销售员也是隔离柜台过来帮忙的,衣帽柜台的销售员去吃饭了。但这名销售员自信满满地说:“是五折,我听她说过,最低五折可以给的。”

老太太一听,戴在头上的这顶桑蚕帽更不愿意拿下来了,立马催着女儿去买单。最后,老太太高高兴兴地带着新帽子,跟女儿一起走了。

至于到底能不能给五折,我想大家心中都有了答案。

三、利用“锚点”,增加商品售卖的概率

当一名有购物意向的客户,站在你面前,你应该先向她推荐哪样商品呢?推荐的顺序销售,是否有讲究?

这里面的讲究可大了,你需要知道“锚点效应”。

锚点效应指的是:当我们需要对某件事物做出评估时,会将某些特定数值作为起始值。起始值像锚一样制约着估测值。

假设你在一个屋子里,左面房间开空调制冷-20度,右面房间空调制热+20度。当你从冷空调房走到室外时,你感受到的是温暖;当你从热空调房走到室外时,感到的是凉爽。

但其实,户外的温度是一样的。只是你先前所处环境的不同,产生的锚点不同而已。

当你懂得了这个原理,你就知道向准客户推荐产品时,要从高价品开始推。例如一名女客户,来看珠宝。你有钻石项链、戒指、耳环。

那么你首先可以向客户介绍价格最高的钻石项链,以这个价格形成客户的参考锚点。然后再推荐价格低的耳环、戒指,客户就更容易接受。

同时,如果客户已经购买了钻石项链,再购买耳环和戒指的几率,也会更大。毕竟,连项链都买了,再配点搭饰,是每个追求魅力女性想当然的选择。

但如果你从价格最便宜的耳环开始推介,那么在客户印象中形成的价格锚点就是最低价的。届时,很可能客户一样都不买就离开了。

销售中各种技巧,就像摆放在工具箱中的器具。若是销售新人,你需要先“购买工具箱”,然后将里面的器具拿出来,分别试用看看。找到最顺手那几样工具,其后,你的销售工作就会越做越顺利。

《销售靠情商,成单靠技巧》就是销售工具箱,其中含有对销售心理知识、销售技能的讲解与指导。

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