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为了全面了解寿险电销市场经营状况,分析各自经营特色电销,找到市场需求的空白点和长青电销业务的切入点,特针对经营模式、主要合作渠道和主打产品方面进行了调研,结合公司发展实际情况提出了建议。具体内容如下:

一、寿险电销行业现状概况

目前国内约15家寿险公司启动电销业务。大部分合资及外资寿险公司主力开展电销业务,但外资公司开展电销业务受到经营地域监管限制,集中在长三角、珠三角以及内地发达的二线省份和城市。中资各公司主要进行电销、电视和网络业务的销售,除平安和太平外,其他公司还处于试点阶段,业务上也是局部地区采用全外包的形式。

2008年全行业寿险电销业务总量达15亿元,较上年增长87.5%;市场总坐席规模4500席,较上年增长50%。

二、经营模式

经营模式有三种:完全外包模式、合建模式、自建模式。

完全外包模式指,保险公司仅提供产品、费用和后续运营,外呼

工作由合作方完全承担。

合建模式指,销售场地由合作方指定,保险公司安排人力、系统,双方合作进行电销业务。

自建模式指,合作外呼数据可在保险公司自建电销中心进行外拨或则对老客户数据进行再次销售。

目前电销业务经营主体中除生命人寿采取外包单一模式外电销,其余均为合建和自建模式,外包模式只是补充。这样从费用和人员管控上有很大的优势,但是需要前期投入的更大的固定硬件成本,存在一定的投入风险。

经营状况排名前列的主要寿险公司经营模式和状况如下表:

五、主要合作渠道

主要优质数据合作渠道有银行、电信、外部专业数据库(如携程、芒果、书友会、移动、航空公司、小区业主、车友会、体检中心等)。

(一)银行渠道

股份制商业银行较早开拓电销保险业务,其中招商银行、上海浦发银行、兴业银行等在电销方面已经有稳定的渠道和手续费收入。四大行高度关注并开始谨慎试点,工行、建行、中行均已开始电话行销保险试点,总行保持高度关注,但几大行均未建立完善的电销保险管理体系,处于谨慎试点阶段。

与其合作模式分为银行电销中心和第三方电销中心两种模式。

银行电销中心模式指在银行已有电销中心进行外呼销售,银行提供信用卡客户资源;保险公司提供销售培训支持、保单递送和保单的售后服务,根据业务量和坐席量支付手续费,双方都必须安排专人专职负责电销中心的管理。典型的银行有:招行、兴业。

第三方电销中心模式指在双方共同建设或认可的电销中心进行外呼销售,银行提供信用卡客户资源,保险公司提供销售培训支持;保单递送和保单的售后服务;根据业务量提供银行产品手续费双方都必须安排专人专职负责电销中心的管理;双方共同承担电销座席费用。典型的银行有:浦发银行,江苏工行。

主要银行电销中心经营状况如下:

招行:采用全国集中式电销管理模式,通过客户数据的多次开发以及与保险公司在产品开发、运营管理、市场营销方面紧密合作,拓展了信用卡客户的内涵价值。从04年开展电销保险模式以来,3年内电销团队人力规模由300人拓展至1000人,月人均产能50000元,经营业绩突破4亿,佣金收入1亿。通过保险金融衍生产品的电话营销,加强了客户的联系紧密度,同时也提升了招行自身的知名度与美誉度。

浦发:目前自建电销中心由最初的50席增长到500席,主推长期健康性保险产品,上海客户居多,数据质量较好,人均产能稳定在50000元/月,但是受限于客户数据数量与区域限制,规模无法扩大。

兴业:07年中开展电话营销保险业务,采取全国集中电话营销管理模式。最初电话销售座席36席,目前增加至240席,覆盖全国信用卡客户数据。在前期销售意外险的情况下,电销人均产能达到20000元/月,2008年销售长期健康险种,预期业务规模突破7000万,利润收入1500万。09年开始沿用招行模式运作,自建团队,加大营销管理力度。

工行:网点众多,目前采取地域数据经营模式,已经与多家保险省级分公司开展客户数据共享和电话销售保险的业务中间平台增值合作。合作主推产品集中于长期健康险种,区域平均合作电销席位规模在20-50席,总席位维持在200席左右。工行客户数据质量一般,人均产能维持在20000元/月,2008年中间平台增值业务收入过800万,将会大力拓展电销合作模式和深化利润来源。

主要银行合作状况如下表:

(二)电信渠道

电信与保险的合作主要分为两种模式:购买电信数据在自建中心外呼、派驻管理人员在电信电销中心销售。两种模式各有利弊,前者在费用上有利,但不是以电信名义呼出,属于传统的Coldcall,单纯的销售,没有附加值服务,成功率较低;后者费用较高,电信的销售人员销售能力弱,没有银行强大的营销支持力度。

上海电信个人客户约有400万,其中符合保险要求的估计有150万左右。之前与友邦联合进行保险电话营销,主要以固定坐席费+名单使用费的形式支付合作费用。目前电信已经开放小额代收付,可以通过电信帐单代收保费。此业务电信在与一家代理公司合作,电信代收保费,但不以电信名义销售。目前代收手续费较高。电信也计划尝试类似银行信用卡电销合作模式进行保险电话销售业务。

(三)专业数据库公司

携程、车友会等专业数据公司已将数据库营销作为重要的一项服务内容。如携程数据量达1500万,外部专业的数据库公司可按要求筛选目标客户。庞大的数据量可以支撑外呼,各经营电销业务的公司均有此合作,但数据合作模式单一。

四、主要产品体系

电销寿险产品主要是意外险和健康险,初期以短期意外险开始销售切入,逐步销售定期返本型意外险或健康险。产品同质化太强,各家公司没有形成各自的特色,各家公司主打产品如下表:

针对市场目前的经营状况,我们要想快速切入市场,就需要找准切入点,重点在合作渠道和产品方面。

合作渠道方面:以营销和支持能力强、数据量大、数据优质(包括联系率等)的银行渠道总对总合作为重点。

产品方面:寿险模仿同业热销的特色产品,切入还未有改产品的优质渠道中销售;根据重点开发的大渠道需求,开发专属产品,满足合作方的产品需求。

业务启动初期(09年-10年)

1、在上海地区开展电销业务的银行,数据为信用卡、借记卡或代发工资户。以浦发银行为开拓重点,因为他们已经形成很强的营销支持力度,且在上海地区的客户质量很优质。其次是民生银行,目前仅和太平一家合作,竞争主体不多,他们也需要扩充业务量。

目的:快速启动,保证稳定的产能和业绩平台,为后期总对总合作打下基础。

2、根据市场外包费用需求,独立开发外包模式的产品,如短期意外险,可以满足外包费用需求,且利润率较高。选择优质数据库,以完全变动费用外包方式合作。

目的:获取递延销售的客户数据,完善改进运营流程,积累多种数据项目运营经验,为自建队伍打下基础,同时作为业绩补充。

3、电信数据小额账单代收付合作

业务发展期(11年-13年)

1、根据公司机构布局进度,选择营销能力强的银行进行总对总信用卡项目合作;

目的:可以规模化运作,成为主要利润来源,若根据银行的要求,需自建销售团队,则可以为将来自建电话中心积累经验。

2、筛选前期专业数据库中优质合作项目,选定一家大型外包电话中心,为分公司提供数据合作作销售支撑。

目的:体现总部集约化管理,实现项目多元化,创造更多利润。