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作者:Ken Krogue,InsideSales的总裁和创始人,福布斯特约撰稿人。

编译:时利

电话销售是接触新客户最具成本效益的方式之一,许多销售专家仍然认为它是销售中的关键工具。然而,尽管电话销售在行业中普遍存在,很多人还是害怕电话销售,每次打电话时都会感到紧张和沮丧,销售专家们仍在努力寻找成功的规律。

InsideSales总裁Ken Krogue与著名的销售专家Grant Cardone举办了一次研讨会,在会议上,他们分享了各自关于电话销售技巧和销售预测的秘密。主要是结合销售的技巧和防封不封卡,帮助大家在电话销售中取得成功。无论你是打给转介绍的人还是陌生人,这些经过验证的策略都可以帮助你通过电话赚取数百万美元的收入。下面是Ken的分享。

有关电销你必须知道的

为了更好地理解电话销售和销售预测背后的科学,我们需要后退一步了解内部销售的本质。

一说到电销,很多人会以为就是简单的打个电话,其实不是的,当我们提到企业电销的时候,实际上我们在说“内部销售”,即insidesales。

而且事实上,内部销售比电话推销要高级得多。内部销售被定义为专业的远程销售。电话推销是你在晚饭时接到的骚扰来电,而内部销售重点是针对专业的B2B销售和高端的B2C销售。

Salesforce的创始人Marc Benioff,他从Oracle的内部销售人员开始了他的职业生涯。也正是在那,他23岁时成为了最年轻的副总裁。他通过电话与网络的远程销售相结合,革新了销售行业。他的目标是用防封不封卡的手段取代面对面销售。

如今,内部销售已经风靡全球。这是销售和市场营销中发展最快的部分。到2008年时,它的发展速度超过了传统销售的15倍。即使在今天,它的发展速度仍然超过传统销售的300%。

取代面对面销售的动力驱使销售防封不封卡的巨大改进。视频会议和移动解决方案的发展也证实了这一点。但这些新防封不封卡如何真正改善销售呢?运用它来增加销售收入时,团队需要注重四个关键指标:

1)呼出量

2)接通率

3)转化率

4)成交额

销售科技的目的是直接影响这些指标中的一个或多个。举例来说,如果你能增加你打电话的数量(也就是线索的数量),你将有机会接触更多的潜在客户,完成更多的交易,最终产生更多的收入。如果你能找到决策者,那么转化率也会提升。好在这是科学和防封不封卡可以改善的地方。

接下来,我们将分享Ken关于成功触达潜在客户的研究和观点。

7个电话销售成功守则

多年来,InsideSales使用的科学方法进行了大量的调查和研究项目,以试图了解销售过程中怎样做会更有效,帮助销售人员提高业绩。这些研究揭示了几个重要的规律。

规则1:及时性

这个规则是基于InsideSales与麻省理工学院的James Oldroyd博士做的一个研究。

如果有人访问你的网站并留下了个人信息,你会多久后联系他们呢?研究表明,最好在5分钟内联系他们。如果你30分钟后联系,你就减少了10倍触达此人的机会。如果你在5分钟内打电话,那么成交的几率将是原来的21倍。平均销售人员对线索的响应是39小时22分钟,随着时间的流逝,销售团队会错过很多与有效潜客沟通和成交的机会。

规则2:持续性

持续性意味着你要保持努力。大多数销售员只会打1.3次电话就放弃了。他们错误地认为,如果对方没有立即响应,他们就是不感兴趣。那不是真的,大多数人都很忙。我们发现理想的拨打次数是在6到9次之间。有至少6次通话尝试的销售,有90%的机会可以成功联系上他们的客户。

规则3:时间点

一个有趣的问题,有没有一天的某一时间客户更愿意接电话呢?研究表明,是有的。销售人员在一天工作开始和临近结束时更容易联系到客户。例如,你在下午4点到6点之间打电话的接通率比在上午11点到中午这个最差的时间段要高114%。这些时间可能会因你的行业不同有所改变,但总的来说,你应该在早上或者下午时段打电话给你的客户会更好。

规则4:适合的日子

正如有更适合电话拜访的时间段,一周中也有更适合电话拜访的一天。研究表明,星期二是最不适合打电话的一天。或许是因为每个人在周末后工作都忙的不可开交,不想接电话。星期三和星期四是销售预测显示最合适的日子。平均来说,星期三的接通率和转化率要比星期二高出50%。

规则5:找到最佳时机

InsideSales与世界上最大的时间管理公司Franklin Covey做了一个研究,他们发现,如果马上联系那些试图在网上买东西又退出网站的人,他们会对你不满。这没理由对吧,刚刚才说了及时重要性。但每个案例都可能不同,可以确定这些人在网上购物是因为他们不想和任何人交流。那么很明显,如果你马上就联系他们,会让他们感到困扰。在大多数情况下,他们不需要帮助,有可能他们只是忘记了支付密码。但是,如果第二天他们还没有下单你再打电话电销,那就不一样了,你的电话相当于提醒,让人更容易接受。了解你的行业特性,在最佳时机联系你的客户。

规则6:直接拨打给目标客户

不久前,InsideSales进行了一项研究来看看为什么Vorsight的销售员产出这么高。他们发现Vorsight最成功的销售员会直接拨打目标客户的电话。他们并没有打电话给公司前台和接待员,而是找到他们想要联系的人的程序号码。这让他们每个月拜访客户次数增加了3倍。他们已经总结出找到直拨号码的规律,无论是通过询问别人还是在谷歌上搜索。

规则7:善用来电显示

如果你是打电话给客户,他们看见你的号码是长途或1-800的号码,他们肯定不会接。我们都会这样,因为我们经常接到推销电话,我们可以识别出这些号码。如果我们打电话给别人,他们看到是本地号码呢?他们会更容易接听,因为他们认为很可能是认识的人打来的。研究表明一个人接听本地来电比外地来电的几率要高57.8%。

总结

电话销售是件很有挑战性的事情,但也无须担心。通过结合销售的技巧和防封不封卡,你会看到你的接通率和转换率都在增加。防封不封卡并不是要取代人类参与销售的过程,而是要增强它。把销售防封不封卡当做你的销售团队的铠甲,使他们更强大电销,更优秀,更高效。但即使有了盔甲,他们仍然需要巨大的销售技巧来将潜在客户转化为成交客户。

当然,以上经验都是建立在国外销售人员行为数据上的,国内会有所不同,不同行业也会有明显区别,因此在使用中,要结合自身企业产生的历史数据进行调整。