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本篇文章为你讲述,是我和李中莹老师的著作《心智力》中关于“赚钱”的摘选,和你分享。

这是瀚霆方法论(专注企业经营管理方法论,创业者和职场精英个人心智成长)的第72篇原创文章,1342字,阅读时间约2分钟.

什么是销售

谈到销售,很多人,甚至很多企业老板第一反应就会认为是简单的“卖东西”,然而这是对销售片面的认识。

那么,到底什么是销售?

销售说到底就是为满足顾客特定需求,通过不同的解决方案传递价值的过程。销售是以发掘且满足顾客需求为前提的。

销售,首先就是帮助顾客清楚了解他真正需要的是什么。

任何企业销售产品,一定要满足顾客的需求。“帮助顾客真正清楚他需要的是什么”不是指忽悠顾客购买商品,而是让他知道自己需要的与不需要的是什么,同时为他创造出现在没有但是将来会有的需要。

因此,销售的过程其实就是一个不断发现顾客需求,并通过产品、服务去满足他们的需求的过程。实际上,需求的呈现形式是具有双面性的,有的需求是显而易见的;

而有的需求确实隐蔽、不易发现,连顾客自己都不清楚,这便要求销售人员去挖掘这种需求,帮助顾客了解其真正需求。

然而在实际生活中,我们常常会看到销售人员为了把产品卖出去而不择手段,为企业获取了暂时的利益却损害了顾客利益。这种没有基于顾客需求而发生的销售,是一种强行贩卖或欺诈蒙骗的行为,违背了销售的本质。

销售不是一次性的、一锤定音的行为,相反,其带来的影响是持续的、长期性的,因此不能为获取企业片刻利益而损害顾客利益,否则不仅会流失顾客,更重要的是损害企业诚信,影响企业长期利益。

销售,远远不止于把东西卖给顾客。

就如我当时训练保险公司销售业务员时,给他们设定的目标一样——每次出去见一个陌生顾客,带着三个目标:

1) 让顾客买单,实现销售;

2) 让顾客推荐顾客;

3) 跟顾客交朋友。

我们不可能跟拜访的每一位顾客达成交易,但我们应该信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

也就是说,即便客户现在对你的产品、服务没有需求,不能成交,但在你与他沟通的过程中,让他觉得你是可信赖的,于是愿意把你的产品转而介绍给其他需要的人;

甚至在这个过程中,让他觉得你是值得一交的朋友。长期来看,这对于企业也是有帮助的。

其次,销售是让顾客感觉你的产品、服务最能满足这份需要。注意,我用“感觉”二字,是指专注于对顾客心理世界需要的满足。

从三层世界看需求的满足,我们可以看到:

第一层,指物质世界上的满足,即对产品功能、性质的满足;

第二层,精神世界的满足,即产品、服务带来的心理的舒服与愉悦;

第三层,系统世界的满足,即通过购买某样产品、服务所带来的意义,如产品为顾客的人生或者更大的系统带来什么样更好的变化。

要在销售过程中让顾客感觉你的产品是他最需要的,便要求销售人员以“满足顾客需求为中心”,而非以卖产品为中心,总是站在顾客的角度看问题,帮助他了解自身真正的需求,从而建立信任感。

以电销系统公司为例,当顾客进入电销系统体验店时,是不会有员工过来兜售程序的,员工会做的是,不断地根据顾客的需求,帮助其试用各种产品,并且如实介绍产品可做到的与做不到的销售,站在顾客角度为顾客的需求服务,而非通过吹嘘促成购买。

如此一来,顾客便在这个过程当中,感到安全、信任、愉快,从而感觉电销系统产品便是其需要的。

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