http://www.meituanyouxuan.top/wp-content/uploads/2021/01/%E5%90%89%E5%90%89%E7%94%B5%E9%94%80%E7%94%B5%E8%AF%9D%E5%8D%A1.jpg

如何做电 话营销如何做电 话营销章节目 录电话营销前的规划工作电话营销前的规划工作电话销售的基本技巧电话销售中的开场白电话销售中的产品推荐电话销售中的产品推荐如何处理客户 异议如何处理客户 异议从事电话营销的要求从事电话营销的要求如何在电话销售中促成交易如何在电话销售中促成交易走近电话营销走近电话营销客户 跟进和客户 关系管理客户 跟进和客户 关系管理电话营销的定义第一章 走近电 话营销电话营销就是通过先进的电话防封不封卡和计算机防封不封卡电话销售, 实现在多 种情况下与客户 建立起信任关系, 并在建立关系的过程中, 了 解和发掘客户 的需求, 并满足其需求, 同时以高效率的双向沟通方法直接与目 标客户 接触、 沟通并展开促销活动的直销方式特点即及时、 普遍、 经济、 双向, 并能快速获利1 、 建立和维护营销数据库2、 获取各种信息3、 寻找销售线索4、 组织研讨会或参加博览会5、 直邮6、 电话销售7、 交叉销售8、 扩大销售9、 建立客户关系10、 客户服务电话营销的职能主要十项职能什么是电话销售电话销售的特性交易型销售和顾问型销售销售过程中面临的问题电话销售只靠声音传递信息; 电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣; 电话销售是一种双向沟通活动; 电话销售是感性的销售没有自己的客户资源档案, 没做客户需求定义; 各种资源没有有效整合; 销售效率低, 成本高; 不重视培训, 销售人员整体素质不高; 成熟的销售人员短缺; 销售人员流动性高, 不利于与客户建立稳固的关系; 企业管理不完善, 致使销售人员带着客户; 部分企业只是把电话作为工具, 而没有作为营销模式实施.交易型销售是指纯粹的产品买卖, 客户熟悉自己的需求, 知道要购买什么。

顾问型销售面对的客户往往不太清楚自己的需求, 此时电话销售人员要表现的比较专业。电话销售的优势与挑战降低销售成本; 提高销售和管理效率; 建立客户档案, 并有效利用; 开发客户资源; 建立维护客户关系; 及时通知客户企业新动向;电话销售的挑战很大, 会遇到很多的障碍, 销售人员要有好的心态并不断学习和总结, 通过各种方法跨越它1. 充满热情2. 自 尊自 重3. 积极而有耐心4. 乐观向上5. 体现自 我价值6. 从零开始7. 充满勇 气无所畏惧8. 坚持学习9. 自 信心强10. 正确认识自 己的工作11. 正确认识自 己的失败12. 真诚友好第二章 从事 电 话营销的要求心态要求心态要求• 电话机• 铅笔和便签纸• 电话记事本• 计算器• 钟表• 镜子• 客户资料• 电脑• 音乐• 传真机• 饮料和茶水• 电话录音系统• 绿色植物• 程序• 发泄室“ “电话销售的物品需求电话销售的物品需求” ”没有规矩不成方圆知识要求通过其他销售人员了 解通过报纸、 杂志上的行业信息了 解通过客户的同事、 秘书以及家人了 解产品功能; 产品的成分、 生产工艺;产品价格; 产品的包装及送货方式;产品结算方式; 竞争对手的产品; 产品缺点; 售后服务; 产品的趋势查阅各种汇编资料; 阅读报纸和杂志; 浏览互联网; 通过亲朋介绍;寻找企业宣传资料; 参观业界博览会; 与潜在客户取得联系对产品或服对产品或服务的认识务的认识了 解客户的了 解客户的渠道渠道掌握客户资源掌握客户资源并取得联系并取得联系素质要求1、 动听的声音和语调2、 语速语调要与对方恰当的配合3、 善于倾听4、 有目标5、 分析事实的能力6、 具备一定的学习能力7、 具备把握周围信息的能力8、 及时总结能力第三章 电话营销前的规划工作确定主要目标确定次要目标判断客户是否是准客户约定面访时间成功售出预定的产品确实客户最后决定时间让客户接受产品提案成功做好完善的调查了 解客户真正需求, 完成客户需求定义工作取得准客户相关资料销售计划外的产品订下再联络时间引发客户兴趣, 并同意看是适合产品的宣传资料了 解客户需求, 以便下次推销新产品获得客户转介绍的机会定义客户 需求工作2、 与客户沟通7、 更新完善客户档案1、 客户资料调查与分析3、 试探客户4、 确定需求6、 耐心等待5、 展示样品12345熟悉产品和服务确定产品或服务与客户需求的切合点准备好相应的文件准备好客户的基本资料其他事项: 公司内部通信录, 了解客户的业务情况,客户要求的准备信息, 电话营销统计和评估其他准备工作第四章 电话销售的基本技巧通话原则要有喜悦的心情要有喜悦的心情通话中应有忍耐心和包容心通话中应有忍耐心和包容心态度应礼貌专注亲切有感情态度应礼貌专注亲切有感情说话方式反应你的形象和气质说话方式反应你的形象和气质倾听是理解的起点, 要善于倾听倾听是理解的起点, 要善于倾听明确对方的情况明确对方的情况拨打电话时间适宜内容合理选择约定时间选择便利时间缩短通话时间事先准备好简明扼要态度用语文明接听电话• 不要在电话第一声还没响完的时候接电话• 不要超过第五声接电话• 应该在电话铃响第一声后到第三声接• 尽量让对方结束电话, 如果是自己要解释原因• 结束电话应让对方先挂电话后自己轻轻地放下电话拿起电话接听电话结束电话• 应主动问好后自报家门• 询问时应注意对方反应, 适时地问• 不要抢话、 插话• 注意礼貌和重复必要信息代接电话尊重隐私记录准确传达及时电话预约电话预约的要领言辞礼貌, 语言得体言简意赅, 抓住要点设身处地, 考虑对方立场尊重和重视对方让自己保持微笑协调音量与语速判断对方, 增进彼此互动语气、 语调要一致表明占时很短好好利用电话开场白善于使用停顿电话预约的技巧有感染力的声 音靠声音判断准客户的所有反应表现你的专业程度会影响你的声音感染力简明扼要的陈述语速 语气 语调 专业流畅 语言 热情自信积极的措辞方法回答具有逻辑性微笑 讲话配合手势不要歪着脖子讲电话结合身体语言和感情三要素声音措辞身体语言音量 节奏 简洁 清晰如何说服客户A. 有信心, 一是对自己, 二是对产品B. 对市场的足够认识C. 了解客户需求, 了解自身产品的特点和卖点D. 交流的短时间内确立自己的专业地位销售人员自身要求E. 为客户着想, 让他体会到我们在服务F. 用客观事实、 销售状况说服客户说服客户 的技巧说服技巧3、 攻心为上,了解客户需求电话销售, 介绍产品4、 耐心做好服务工作5、 实事求是的推介6、 要站在客户的利益上去分析产品7、 要让客户提出问题有比较诚实的能让客户接受的答案8、 要让客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感9、 要设身处地地为客户着想1 、 反主为宾, 站在客户角度考虑问题2、 同客户加深友谊,减少与客户的隔阂说服客户 的步骤第一步: 满足客户的个人需要第二步: 取得客户的信任第三步: 说服客户让客户感觉自己是赢家; 不要低估客户对安全、 低风险的需要; 多考虑和讨论客户的需要; 让客户先说, 并认真的倾听; 必须弄清楚客户的个人需要以及你如何去满足; 要与人为善的做生意; 谈论客户愿意听的事情; 客户要决定的时候, 准备对付他这样的问题“我会是这笔交易的输家吗? 我为此花的钱多吗?我该怎么和别人解释我的决定? 我购买会犯错吗? 我放弃的对象会怎么样? ”.根据客户的兴趣和需要来谈话; 在你说话前引起客户的注意力; 用简洁、 明确有特色和中肯的方法对自己进行定位; 搜集证据和证人, 并融入到证明你主张的正面事迹中去; 信守你的诺言, 做你承诺的事情; 了解你的竞争对手, 有可能就正面对付他们, 不了解就忽略他们; 帮助客户明白同意你的意见, 利用定位陈述来介绍每一个新观点.掌握你所处领域的专业知识恪守诚实、 公平的原则客户需要在首位, 再把你的需要和他的结合保持礼貌的语言进行沟通心理调适 灌输一个意念,失败并非“背运”思考清楚, 什么对你和家人最重要,努力去实现减轻压力 学会倾听合理安排时间生活充满欢笑多听音乐 孤立无援时寻求朋友和亲人的安慰消除压力产生的根源 无所事事时, 注意调整情绪审视自己的居住环境同好友讨论难题第五章 电话销售中的开场白开场白的五大要素开场白的五大要素自我介绍; 相关的人或物的说明; 电话原因; 确认对方时间可行性; 说明为什么对方应该和你谈, 至少愿意听你说.四个重要方面四个重要方面适应客户的声音特性满足客户的情感需要赞美客户指出客户目前存在的问题发挥以下的作用发挥以下的作用与客户建立良好的关系; 吸引客户的注意力; 与所销售的产品或服务联系起来.开场白的内容与作用别出心裁的开场白常见开场白方法介绍好奇心利用法激起兴趣法老客户回访法与人为师法真诚赞美法第三人介绍法牛群利用法巧借东风法第六章 电话销售中的产品推介询问了 解法倾听了 解法间接了 解法• 用词大方, 语句简单易懂, 不要有挑战性味道•不要质疑客户忠诚度, 不要咄咄逼人•不要过于直接或问隐私问题• 对客户说的要表现浓厚兴趣•客服聆听时的恶习如抖腿•恰当引导客户到产品• 有可利用的第三渠道•资料要真实•接近目标的时机和技巧要准确恰当产品推介的技巧充满热情和自信与客户谈论竞争对手的原则推介高价产品时的技巧客观性原则包容性原则表面性原则.热情和自信往往可以增强客户的购买信心- 让客户先讲, 和谁比较- 各种优劣势对比, 用数据等事实说明情况-请第三方盲测和优质服务- 优惠政策产品推介的技巧激发客户对产品的强烈兴趣- 让客户了解产品竞争优势- 向客户请教对产品的意见- 及时说明产品的好处- 协助客户解决面临的难题第七章 如何处理客户 异议处理客户异议三步骤区别对待客户异议充足的准备; 诚恳的态度; 积极的询问选择适当的时机莫做口舌之争安抚客户情绪, 满足客户的情感需求确实说明情况, 而不过度承诺适度影响客户而不是永远等待.消除疑虑-用借力法克服误解-态度诚恳, 对事不对人面对缺点-先理解转移到总体利益后淡化处理投诉-诚恳说明或积极道歉处理客户异议的原则处理客户 异议的技巧忽视法转化法转折法委婉处理法不理不睬法问题引导法补偿法反驳法合并意见法第八章 如何在电话销售中促成交易销售员成交方法不恰当缺乏演练没有选择方法保持沉默或对某一方面很有兴趣保留成交余地积极心态销售员不恰当的态度确定成交时间长不够坚持解决异议后客户表示满意整理好客户资料不轻言放弃销售员畏难心理和急于成交未提出成交请求推销展示不充分不断认同你的看法时电话要简短专注工作是指电话销售人员通过推销说明等工作激发起客户购买商品或服务的欲望, 从而作出肯定的购买决策.购买成本, 商品属性, 自信心不自信销售步骤太长客户关心产品或服务细节保持自信的态度尽可能多打电话成交法则成交法则发现购买信号发现购买信号 成交易犯的错误成交易犯的错误 促成交易的障碍促成交易的障碍什么是促成交易什么是促成交易 促成交易概述有效成交的技巧1 、 直接请求成交法.2、 询问成交法4、 数字成交法8、 拒绝成交法5、 避重就轻成交法有效成交的技巧.3、 假设成交法.6、 从众成交法7、 谦虚求教成交法9、 步步为营成交法1 0物有所值成交法.第九章 客户 跟进和客户 关系管理跟进缘由1 、 忠诚满意的客户是电话销售人员最宝贵的财富2、 跟进是与客户建立良好关系的重要工作如何跟进客户1 、 全面详细的了解客户情况2、 确定客户跟进计划3、 执行客户跟进计划4、 统计客户跟进问题成功跟进的技巧1 、 成交后至少打3次电话, 分别在两天、 十天、 二十天;2、 发邮件, 表示感谢, 询问产品情况, 问客户其他要求等;3、 寄感谢函或致谢卡;4、 兑现曾经做过的曾诺;5、 持之以恒的联系;6、 开发老客户;7、 建立客户档案。