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职场老鸟,笑看人生。

12年销售经验,服务过阿里、腾讯、电销系统、农业银行...近百家企业,最高年销售超过5亿。

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销售工作在过去的一百年里,本质没有发生任何的改变,你始终都要面对三个问题:卖什么?卖给谁?怎么卖?

而电话销售只是解决这些问题的一种工具。对于大多数公司来讲,电话销售覆盖更广,成本更低,是大部分初级销售人员的主要工作内容。

电话销售也是通向高级销售的必经之路,因为在没有客户储备的情况下,电话是最为高效的推销手段。

电话销售的困难也是显而易见的,你不清楚对方的年龄、性别、职业、需求;更看不到对方的表情、反应;甚至在你滔滔不绝的时候,对方可能在看风景,根本没听你讲的内容。所以电话销售也是一项艰苦而成功率极低的工作。

电话销售覆盖广,成本低

今天,我想分享下,自己10几年来总结的电销工作经验:

01.量变引起质变。

电话销售的本质是—通过绝对数量来换取成功数量的工作。

越是面对大众的产品,理论上你所要面对的客户数量就越大。比如,房产中介的潜在客户是:所在城市的适龄结婚人群+改善住房家庭(二胎家庭、小面积家庭)+两套房及以上家庭(卖房)。一个一线城市的常驻人口超过2000万,符合上述标准的家庭至少会有100万。那你拨通电话后,对方恰好愿意听你讲的概率,可能不到5%。这其中还包括了,中途因突发情况而挂掉的电话。所以,实际情况中,你可能打了100个电话,有95个直接挂掉;有4个在听完你的内容后,表示没兴趣;还有1个表示现在不方便,改天再聊。

我的算法可能不准确,但可以说明一些问题,对于范围比较大,客户需求不明确的电话销售,保证足够的电话量,是保证月底能开单的基础。

而对于目标客户比较明确的行业,需要保证的是“有效电话”。我曾经工作的一家公司,考核指标里有一条叫做“有效电话量”,要求通话时间必须在1分钟以上,而在实际工作中,能够让客户认真听你讲1分钟而不挂掉,不是件容易的事。所以,就像前面所说的,你必须保持一定的电话数量。

02.不盲目,打电话前要先了解你的客户。

客户资料的准备主要分为两种:公司提供的相对精准电话名单;自己通过网络或者其他渠道收集的客户名单。

无论哪种,拨通电话前,都需要做好准备工作。

我曾在一家教育机构工作了一年,公司有销售系统,里面留下了前员工收集的大量客户信息。刚开始的时候,我都是根据系统资料,在没有查证的情况下,直接联系客户。打了一个月才发现,系统里很多信息是过时的,甚至是错误。比如,电话对应的人名错误,职位错误,学校的属性错误。这让我在前期的电话沟通中损失惨重。当你错误的说出对方的姓名或者职位时,你就失去了对方的耐心和信任。即使你很快纠正错误,也挽回不了客户对你的否定,接下来的谈话就会变得非常困难。

所以,无论你从事的是哪方面的电话销售,你首先要说对客户的名字和职务,这样才能获取对方最基本的信任,进而对方才有可能接受后面的谈话内容。

03.三句话抓住客户注意。

有99%的拒绝发生在前三句话,因为大多数人都讨厌被推销,被套路。如果对方听完你讲的前三句话,而没有挂掉电话。那至少说明,他对接下来的内容是有期待和需求的。很多公司会培训一套标准话术,但我觉得标准的东西更容易让人反感,不仅是客户。

你要说的前三句话:

04.多提问题,少说话。

一个好的电话销售,不是自己多能说,而是会让对方说,尽可能的收集对方的信息,引导对方的需求。

有些销售在得到客户的兴趣和反馈后,就开始滔滔不绝的讲产品,完全没有顾及电话那头,对方是否在认真听?是否对你所讲的内容感兴趣?

我曾犯过这样的错误。当时我在一家央视媒体平台从事广告销售工作。所要面对的客户都是企业的高层决策者。有一次,我拨通了一家上市企业老总的电话电话销售,可能因为拨通老板的电话几率比较低,这次偶然接通,让自己有点激动也有点紧张。从通话的那一刻起,我的自信心是缺失的,我强迫自己滔滔不绝的说了5分钟,电话那头却非常安静,整个过程我没有提问,只在最后问了对方一句:“您对我们的资源是否感兴趣?”,而对方回答只有4个字:“不感兴趣。”

现在想想,自己在当时是多么的业余,如果对方不感兴趣,怎么会听我唠叨5分钟?听一个陌生人5分钟的废话,对于一个企业老板来说,简直是在犯罪。很显然,公司的资源没有问题,是我的沟通有问题。对方的品牌诉求、目标人群、宣传周期、预算...我都没有了解,也没有去问,而我们的产品又是一个非常庞大的体系,我只能用简练的语言描述产品概况,却不能确定哪些内容对企业有帮助。就这样,我损失掉了一个非常大的潜在客户。

05.一定要给下次通话留下机会。

大多时候,我们不能通过一次电话就完成销售。并且,在客户意向不明确或时间不充分的情况下,保留下次通话机会,对电话销售是非常重要的。

怎么让客户给你下次通话的机会,我总结了几种方法:

06.面对拒绝要有正确心态。

电话销售被拒绝是一种常态,很多人因此情绪低落,甚至放弃。我觉得,被拒绝是电话销售非常重要的一部分电话销售,他可以让你大量排除掉无效客户,从电话成功概率上看,被拒绝再正常不过了。

那么我是怎么面对拒绝的呢?

电话销售要保持好的心态

结语。

电话销售的从业门槛很低,一套标准话术就可以培训出一个销售人员。但请你注意,接听电话的是人,而不是机器。在这个信息泛滥的时代,标准化的语言很难打动对方,试着调整自己的谈话方式,用更灵活的销售方法和更积极的心态去面对工作。电话销售也是一门手艺,掌握技巧,灵活运用,你的工作将会更加有效。