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精品文档 随着市场经济的发展,越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中,有许多电话 销售人员不会打销售电话,往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好 销售电话呢? 首先,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,同样地, 准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及 其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话 过程。其次,在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在 20~30 秒内感到有兴趣,准客户可能随时 终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。 所以,最好的销售过程是电话销售人员说 1/3 的时间,而让准客户说 2/3 的时间,如此做可以维持良 好的双向沟通模式,所以说,这期间如何运用电话销售技巧对销售人员来说是非常重要的。 下面推荐 5 点电话销售技巧给大家: 电话销售技巧第 1 要点,电话目的明确。 我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的 话没有说,该达到的销售目的没有达到。

比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就 是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简 明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象, 以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。 电话销售技巧第 2 要点,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。 有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都 会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意, 只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品 到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲 标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。 电话销售技巧第 3 要点电话销售,必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错 了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公 司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。

因此,我 们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚, 更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 电话销售技巧第 4 要点,在 1 分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其 原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话 销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。 1 欢。迎下载 精品文档 电话销售技巧 特殊提醒您,在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如: 某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 电话销售技巧第 5 要点,做好电话登记工作,即时跟进。 电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的, 要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户 下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希 望你尽快汇款。

丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。 二、电话销售技巧的细节 1:电话销售技巧---电话行销的必备信念 一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖 的推销员眼中,电话线那头生疏的声音,是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常 有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都 可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话电话销售,都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获 得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能 深入到你的潜意识中。 2、电话销售技巧---电话行销突破接待人员的八个策略 我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们 和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍,让你利用人性和心理学,增加突破的机 会,获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法,或者根据对方的反映随机应变。 1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很惶恐:是否 因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍; 是否从小就被教导:跟陌生人通电话要 客气。

否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考,想 象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。 2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--早安,请问张先生在吗?不要说:我是 XX要说出 公司的名称。不要说我是 XX 的 XX 人, 如果接电话的人说出他自己的名字,就说:嗨,李小姐, 请问张先生在吗? 3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说:早安!我是 XX,我想跟张先生谈谈,请 问您尊姓大名? 接电话的人说:我是他的秘书,李小姐。 你说:假如你是我,而你必须跟张先 生谈谈,你要怎么办呢? 4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题:你是水?你是哪家公司?有 什么事情?如果你不直